Маркетингові трюки заставляють купувати

Маркетингові трюки заставляють купувати

Маркетингові хитрощі дозволяють не тільки впливати на поведінку споживача, деякі з них здатні змусити людину купити те, що вона не збиралась. Не дивлячись на те, що багато застосовуваних прийомів відомі самим споживачам, вони все ще працюють

Різниця в цінах

Якщо ми бачимо, що можемо купити одну і ту ж річ, але за нижчою ціною, то нам здається, що це вигідно. За допомогою легких трюків продавці можуть керувати свідомістю споживача, направляючи його до потрібного товару. Як це працює? Припустимо, в магазині перше, що нам кидається у вічі — це туфлі за 5000 грн. Така вартість товару невиправдано велика, адже це лише туфлі. Покупець буде спершу обурений такою ціною, але, пройшовши далі по магазину, ми бачимо взуття в кілька разів дешевше. На підсвідомому рівні ми зіставляємо першу побачену ціну з другою і у нас складається враження, що взуття за 2000 грн — це прийнятно. Хоча, якби споживач побачив спочатку ціну саме 2000 грн, він би був обурений не менше, ніж у випадку з 5000. Використовуючи цю просту хитрість, продавці можуть направити думки споживача в потрібне для них русло. Вони маніпулюють сприйняттям і здатні привести до того товару, який хочуть продати.

Побоювання крайнощів

Людей, які схильні до того, щоб впадати в крайнощі, дуже мало. Більшість воліє шукати так звану «золоту середину». Таким чином, покупці не хочуть відчувати себе бідними, купуючи дуже дешеву річ. У той же час дуже висока ціна змушує їх відчувати себе обдуреними, бо їм продали товар за завищеною ціною. Багато магазинів використовують це проти самих покупців, змушуючи їх купувати той чи інший товар.

Наприклад, один супермаркет виставив на полицю 2 види пива. Одне з них було з етикеткою «Преміум» і коштувало 40 грн, а інше — з етикеткою «Вигідна покупка» за ціною всього 28 грн. Близько 90% покупців віддали перевагу саме пиву преміум-класу. На наступний день з більш дешевого пива була прибрана етикетка «вигідна покупка». А поряд з ним був виставлений третій вид пива, вартість якого становила 16 грн за пляшку.

Продажі різко змінилися, адже тепер на полиці з’явилося пиво, яке, на думку покупців, було «золотою серединою» на тлі інших двох. Тому не дивно, що основна частина (приблизно 70%) покупців віддали свою перевагу саме пиву за 28 грн.

І це тільки один з багатьох проведених експериментів, які підтверджують, що споживачі бояться крайнощів. Володіючи такою інформацією, продавці можуть регулювати кількість продажів товарів, будувати маркетингові плани і продавати той товар, який необхідно, направляючи споживача до нього завдяки зміні рівня цін.

Передбачуваність

Знаючи мотиви і цілі споживачів, можна з легкістю передбачити їхню поведінку. Таким чином, щоб «примусити» людину щось купити, потрібно спершу звернути її увагу на це. Один з експериментів показав, що салати, виставлені на полиці, що підсвічується, в одній зі шкіл, збільшили замовлення цієї страви в кілька разів вже в перші дні. Чи помічали ви, що в меню ресторатори явно намагаються виділити певну страву: більша і красива картинка, крупніший шрифт. Саме цією стравою вас і намагаються нагодувати.

Незнання реальної вартості товару

Хто з нас знає справжню вартість товару? Скільки насправді коштує ваш телефон або сумка чи навіть той же хліб? Ми знаємо про вартість всіх цих продуктів, тому що продавці виставили на них ціну, але це вони визначили її. Якщо виставити на продаж два товари з майже ідентичними параметрами, але дуже різними цінами, то споживач придбає дешевший. При цьому він буде переконаний, що зробив вигідну покупку.

Такий метод дуже добре працює при випуску нового продукту. Так, наприклад, перед запуском в продаж нового iPad за кілька місяців до презентації безліч видань зробили короткий огляд на пристрій. У них було неодноразово згадано, що ціна нового гаджету буде близько 1000 доларів. За ці кілька місяців споживачі підготувалися до того, що планшет повинен коштувати як мінімум 1000 доларів. Тому, коли на презентації компанія оголосила, що ціна на продукт 499 доларів, то всі прийшли до висновку, що «це майже задаром». Само собою продажі вже в перші місяці перевищили всі очікування.

Почуття справедливості

Усі споживачі жадають справедливості по відношенню до себе, всі вони хочуть купувати товари за нормальною ціною. Але що таке нормальна ціна? Ніхто не знає, скільки насправді коштує чашка кави або мобільний телефон. Через це споживачі намагаються знайти всілякі підказки, які б допомогли їм зробити висновки про вартість.

Професор психології і поведінкової економіки Ден Аріелі провів один цікавий експеримент. Він запросив на лекцію студентів, половині з яких було сказано, що лекція буде платна. Іншій половині обіцяли винагороду за відвідування тієї ж лекції. Але перед початком лекції всім студентам сказали, що вона буде проведена безкоштовно для обох груп. Тобто ті, кому обіцяли винагороду, були обдурені і з них дуже багато просто пішло. Студенти іншої групи отримали безкоштовно те, за що готові були заплатити, тому всі залишилися на лекції. Тобто поведінка споживача безпосередньо залежить від того, як він оцінює ситуацію.

Чарівна цифра 9

Усі ми не раз бачили цінники з цифрами 9 і всі ми чудово розуміємо, як це працює і навіщо це робиться. Але при цьому знову і знову потрапляємо на цей прийом. Коли покупець бачить цінник, на якому написано 199,99 гривні, він прекрасно розуміє, що це 200 гривень, але через якийсь час на питання про вартість товару, ви відповісте «сто з чимось». Це працює з усіма.

Максим Українець

0
0
0
0
Коментарі
Найчастіше Найчастіше
Не пропускай новини — долучайся до нас на Facebook
keyboard_arrow_up